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„Wissen bedeutet, durch die Oberfläche zu den Wurzeln

und damit zu den Ursachen vorzudringen.“

Erich Fromm (1900 – 1980, Psychoanalytiker,
Philosoph und Sozialpsychologe)

Erfahrung

  • 38 Jahre Berufserfahrung, davon 20 in Führungspositionen
    und als Projektleiter für Marketing-, Vertriebs- und IT-Projekte.
  • Langjährige Tätigkeit in einem globalen Unternehmen der Mineralölindustrie in verschiedenartigsten Positionen aber auch in mittelständischen Strukturen, und nunmehr 8 Jahre als freier Berater und Interimsmanager.
  • 10 Jahre Führung von Mitarbeitern und Projektteams in anderen Ländern und Kulturkreisen, teilweise virtuell
  • Lehraufträge an der Universität Hamburg und mehreren Fachhochschulen, Vertriebsmanagement, Strategisches- und Internationales-Marketing, Projektmanagement

Kompetenz

  • Vertriebsstrategie und -Prozesse, Vertriebsorganisation, Absatzkanäle, Preismanagement, Vertriebscontrolling, Balanced Scorecard
  • Kundenkontaktmanagement (CRM) Strategie, -Prozesse und –Systeme, Kundenwertanalyse und -Management
  • B2B Marketing, Produktmanagement, Preisstrategie, Kommunikationsplanung
  • Prozess- und Organisationsoptimierung
  • Programm- und Projektmanagement, Change Management, Stakeholder Analyse
    und -Management
  • Sprachen: Deutsch, Englisch (verhandlungssicher)
  • EDV: MS Office, MS Project, div. CRM Systeme, Prozessplanungssoftware

Wissen

  • Diplom Ingenieur Maschinenbau / Betriebswissenschaften
    (= Wirtschaftsingenieur) an der TU Wien
  • Weiterbildungen in Preismanagement, Marketing, Vertrieb, Prozessoptimierung,
    allgemeines Management
  • Gute Kenntnisse der Projektmanagement- und Change Management-Methoden
    und -Instrumente
  • Gute Kenntnisse der Lean Six Sigma Methoden
  • Zertifizierter Business Coach (IHK)

Vertrauen

  • Ein realistischer Mensch mit positiver Ausstrahlung, der sich für Ihre Probleme Zeit nimmt und
    auch in komplexen Situationen einen kühlen Kopf bewahrt
  • Nicht nur tiefgehende analytische Erfassung der Problemursachen unter besonderer Beachtung
    der menschlichen Faktoren, sondern auch hartnäckig in der Umsetzung schwieriger Change Projekte, auch im internationalen Umfeld über Ländergrenzen hinweg
  • Gewinnung des Vertrauens von Entscheidern und Beeinflussern durch offene Kommunikation
    über Ziele und Wege
  • Eigeninitiative und Unternehmergeist beim Aufbau von völlig neuen Strukturen, beharrlich bei
    der Planung und Durchführung von Projekten

Leistung

  • Problemanalyse bis zur Wurzel (root cause analysis)
  • direkt umsetzbare und nachhaltige Handlungsempfehlungen, die auf Daten und Fakten beruhen. Visualisierung komplexer Zusammenhänge, realistische Umsetzungspläne und Budgets
  • Implementierung der Umsetzungspläne entweder als Interimsmanager oder als Coach für interne Projektleiter – in der geplanten Zeit innerhalb des bewilligten Budgets

1. Analyse von Markt, Vertriebskanälen und Mitbewerbern

  • Marktpotential nach Kundengröße, geographischen Regionen (PLZ), Branche
  • Marktdurchdringung und Marktanteil
  • Mitbewerber (direkte Konkurrenzfirmen sowie konkurrierende Produkte/Services)
  • Vertriebskanäle, Handelsbeziehungen

3. Transparent machen des derzeitigen Geschäftsmodells und zukünftiger Erwartungen

  • Von welchen Sektoren/Produkten /Kundengruppen
    wird stategischer Umsatz und positive Marge erwartet
  • welche Organisationsstrukturen existieren; welche Einrichtungen für Produktion & Logistik werden genutzt
  • Analyse der kritischen Erfolgsfaktoren
  • zukünftige Geschäftsstrategie; Ziele & Erwartungen der Eigentümer und Entscheider

 

5. Neue Märkte und Vertriebskanäle

  • Marktpotential abschätzen und
    Optionen bewerten (Export, Inland)
  • Entwicklung eines Markteintritts-
    und Vertriebskonzepts
  • Etablierung einer geeigneten
    Vertriebsorganisation und Beratung
    in Vertrags- und Verhandlungsfragen
  • Unterstützung zur Etablierung eines geeigneten
    Marktmanagements

7. Kunden-Kontaktmanagement (CRM)

  • Kundenkontaktstrategie, -Regeln, -Prozesse
  • Auswahl einer CRM Software
  • Implementierung der neuen Regeln,
    Prozesse und Software in der Organisation

2. Erkennbar machen der bestehenden Geschäftsprozesse und -Strukturen sowie ihr Einfluss auf den Erfolg

  • Anzahl Kunden nach Umsatz/DB-Kategorie; typische
    Kundenprofile nach Branche
  • Verhältnis Neukunden gegenüber bestehende Kunden;
    Kunden für neue Geschäftsfelder, Up- und Cross-Selling
  • Kundenbetreuungsprozess; Kundenplanung, bzw.
    -Management; momentane Methoden und Erfahrungen
  • momentaner Vertriebsprozess, Bestellabwicklung,
    Akquise Methode, Bonitätsprüfung, logistische Prozesse
  • Profitabilität nach Kundensegment, Kosten Zuordnung,
    momentane Verwendung Zeit und Ressourcen
    (Mitarbeiter, Geld)
  • momentane Strategie und Methoden des Preismanagements

 

4. Bewertung von Vertriebschancen, Festlegung der zukünftigen Strategie, 3-5-Jahresplan

  • Bewertung der Wachstumsoptionen
  • zukünftiges Kundenportfolio, Zielkunden, Exportmärkte
  • alternative Vertriebskanäle, Händlernetzwerk
  • Organisationsstruktur, optimale Anzahl Vertriebs-
    mitarbeiter, Personalmanagement, Entlohnungsschema
  • Standards für Wissen und Kompetenzen;
    Trainingsbedarf ermitteln

 

6. Vertriebsmanagement

  • Vertriebsprozesse, Kundenplanung, Kundenbetreuung, Kundenbeziehungsmanagement, Akquise
  • Angebotsmanagement, Kreditprüfung, Bestellabwicklung, Logistik
  • Preismanagement
  • EDV-Hilfsmittel (Outlook, Excel, CRM Systeme)
  • Vertriebsplanung und Controlling; regelmäßige Erfolgskontrolle

8. Interimsmanagement

  • Sales- & Marketing-Management
  • General Management
  • Projekt- & Change-Management

zu mehr Effektivität im Vertrieb siehe

Effektivität im Vertrieb hat vier Säulen

 www.saleseffectiveness-hamburg.de

zu Kundenwertmanagement siehe

Mehr Geld verdienen trotz Fachkräftemangels –
Das Aschenputtel-Prinzip

www.saleseffectiveness-hamburg.de/mehr-geld-verdienen-trotz-fachkraeftemangels-das-aschenputtel-prinzip

zur Revitalisierung schlecht laufender CRM-Systeme

zur Ermittlung der Profitabilität einzelner Kunden und Customer Profitability Engineering siehe

Errechnen des Deckungsbeitrags je Kunde nach Abzug aller kundenbezogenen Kosten

www.einzel-kunden-profitabilitaet.de

zum Verkaufssleiter Sparring siehe

Mein Beratungs-Angebot

Workshops, Seminare, Beratungsprojekte

www.saleseffectiveness-hamburg.de/mein-beratungs-angebot