„Wissen bedeutet, durch die Oberfläche zu den Wurzeln
und damit zu den Ursachen vorzudringen.“
Erich Fromm (1900 – 1980, Psychoanalytiker,
Philosoph und Sozialpsychologe)
Erfahrung
- 38 Jahre Berufserfahrung, davon 20 in Führungspositionen
und als Projektleiter für Marketing-, Vertriebs- und IT-Projekte. - Langjährige Tätigkeit in einem globalen Unternehmen der Mineralölindustrie in verschiedenartigsten Positionen aber auch in mittelständischen Strukturen, und nunmehr 8 Jahre als freier Berater und Interimsmanager.
- 10 Jahre Führung von Mitarbeitern und Projektteams in anderen Ländern und Kulturkreisen, teilweise virtuell
- Lehraufträge an der Universität Hamburg und mehreren Fachhochschulen, Vertriebsmanagement, Strategisches- und Internationales-Marketing, Projektmanagement
Kompetenz
- Vertriebsstrategie und -Prozesse, Vertriebsorganisation, Absatzkanäle, Preismanagement, Vertriebscontrolling, Balanced Scorecard
- Kundenkontaktmanagement (CRM) Strategie, -Prozesse und –Systeme, Kundenwertanalyse und -Management
- B2B Marketing, Produktmanagement, Preisstrategie, Kommunikationsplanung
- Prozess- und Organisationsoptimierung
- Programm- und Projektmanagement, Change Management, Stakeholder Analyse
und -Management - Sprachen: Deutsch, Englisch (verhandlungssicher)
- EDV: MS Office, MS Project, div. CRM Systeme, Prozessplanungssoftware
Wissen
- Diplom Ingenieur Maschinenbau / Betriebswissenschaften
(= Wirtschaftsingenieur) an der TU Wien - Weiterbildungen in Preismanagement, Marketing, Vertrieb, Prozessoptimierung,
allgemeines Management - Gute Kenntnisse der Projektmanagement- und Change Management-Methoden
und -Instrumente - Gute Kenntnisse der Lean Six Sigma Methoden
- Zertifizierter Business Coach (IHK)
Vertrauen
- Ein realistischer Mensch mit positiver Ausstrahlung, der sich für Ihre Probleme Zeit nimmt und
auch in komplexen Situationen einen kühlen Kopf bewahrt - Nicht nur tiefgehende analytische Erfassung der Problemursachen unter besonderer Beachtung
der menschlichen Faktoren, sondern auch hartnäckig in der Umsetzung schwieriger Change Projekte, auch im internationalen Umfeld über Ländergrenzen hinweg - Gewinnung des Vertrauens von Entscheidern und Beeinflussern durch offene Kommunikation
über Ziele und Wege - Eigeninitiative und Unternehmergeist beim Aufbau von völlig neuen Strukturen, beharrlich bei
der Planung und Durchführung von Projekten
Leistung
- Problemanalyse bis zur Wurzel (root cause analysis)
- direkt umsetzbare und nachhaltige Handlungsempfehlungen, die auf Daten und Fakten beruhen. Visualisierung komplexer Zusammenhänge, realistische Umsetzungspläne und Budgets
- Implementierung der Umsetzungspläne entweder als Interimsmanager oder als Coach für interne Projektleiter – in der geplanten Zeit innerhalb des bewilligten Budgets
1. Analyse von Markt, Vertriebskanälen und Mitbewerbern
- Marktpotential nach Kundengröße, geographischen Regionen (PLZ), Branche
- Marktdurchdringung und Marktanteil
- Mitbewerber (direkte Konkurrenzfirmen sowie konkurrierende Produkte/Services)
- Vertriebskanäle, Handelsbeziehungen
3. Transparent machen des derzeitigen Geschäftsmodells und zukünftiger Erwartungen
- Von welchen Sektoren/Produkten /Kundengruppen
wird stategischer Umsatz und positive Marge erwartet - welche Organisationsstrukturen existieren; welche Einrichtungen für Produktion & Logistik werden genutzt
- Analyse der kritischen Erfolgsfaktoren
- zukünftige Geschäftsstrategie; Ziele & Erwartungen der Eigentümer und Entscheider
5. Neue Märkte und Vertriebskanäle
- Marktpotential abschätzen und
Optionen bewerten (Export, Inland) - Entwicklung eines Markteintritts-
und Vertriebskonzepts - Etablierung einer geeigneten
Vertriebsorganisation und Beratung
in Vertrags- und Verhandlungsfragen - Unterstützung zur Etablierung eines geeigneten
Marktmanagements
7. Kunden-Kontaktmanagement (CRM)
- Kundenkontaktstrategie, -Regeln, -Prozesse
- Auswahl einer CRM Software
- Implementierung der neuen Regeln,
Prozesse und Software in der Organisation
2. Erkennbar machen der bestehenden Geschäftsprozesse und -Strukturen sowie ihr Einfluss auf den Erfolg
- Anzahl Kunden nach Umsatz/DB-Kategorie; typische
Kundenprofile nach Branche - Verhältnis Neukunden gegenüber bestehende Kunden;
Kunden für neue Geschäftsfelder, Up- und Cross-Selling - Kundenbetreuungsprozess; Kundenplanung, bzw.
-Management; momentane Methoden und Erfahrungen - momentaner Vertriebsprozess, Bestellabwicklung,
Akquise Methode, Bonitätsprüfung, logistische Prozesse - Profitabilität nach Kundensegment, Kosten Zuordnung,
momentane Verwendung Zeit und Ressourcen
(Mitarbeiter, Geld) - momentane Strategie und Methoden des Preismanagements
4. Bewertung von Vertriebschancen, Festlegung der zukünftigen Strategie, 3-5-Jahresplan
- Bewertung der Wachstumsoptionen
- zukünftiges Kundenportfolio, Zielkunden, Exportmärkte
- alternative Vertriebskanäle, Händlernetzwerk
- Organisationsstruktur, optimale Anzahl Vertriebs-
mitarbeiter, Personalmanagement, Entlohnungsschema - Standards für Wissen und Kompetenzen;
Trainingsbedarf ermitteln
6. Vertriebsmanagement
- Vertriebsprozesse, Kundenplanung, Kundenbetreuung, Kundenbeziehungsmanagement, Akquise
- Angebotsmanagement, Kreditprüfung, Bestellabwicklung, Logistik
- Preismanagement
- EDV-Hilfsmittel (Outlook, Excel, CRM Systeme)
- Vertriebsplanung und Controlling; regelmäßige Erfolgskontrolle
8. Interimsmanagement
- Sales- & Marketing-Management
- General Management
- Projekt- & Change-Management