Diskussionsbeitrag und Video:
Sollen wir im Vertrieb effizienter werden oder effektiver?
EFFIZIENT bedeutet einen höheren Wirkungsgrad zu erreichen, also „höher-schneller-weiter“. Auf den Vertrieb umgelegt würde das bedeuten, Sie optimieren laufend Ihre Prozesse und Organisation so, dass alles schneller geht oder schaffen damit mehr in der gleichen Zeit. Also noch schneller und noch schneller.
Das hat eine natürliche Grenze. Ich plädiere daher dafür auch laufend die EFFEKTIVITÄT zu erhöhen. Effektivität hat mit Zielgerichtetheit zu tun, also nur Dinge tun, die Dich Deinem Ziel näherbringen. Auf den Vertrieb umgelegt heißt das z.B. nicht MEHR Kunden zu besuchen, sondern die RICHTIGEN Kunden zu besuchen.
Da erhebt sich natürlich sofort die Frage, wer sind denn die richtigen Kunden? Dazu gibt es betriebswirtschaftliche Methoden um diese zu identifizieren und zu kategorisieren. Somit weiß dann jeder in der Organisation, WER sind unsere Zielkunden, WELCHE Angebote wollen wir diesen Kunden machen und WELCHE Leistungen für sie erbringen, bzw. welche Angebote oder welche Leistungen wollen wir für jene Kunden nicht mehr machen, die aus dieser Kundengruppe herausfallen.
Schaffen Sie sich Zeit und Energie für Ihre Zielkunden
Dadurch schaffen Sie Zeit und Energie für Ihre Zielkunden(-gruppe), wohl unter Vernachlässigung einer anderen Kundengruppe. Aber Sie werden sehen, die wertvolle Kundengruppe wird noch ertragreicher werden und Sie werden insgesamt Ihren Erfolg steigern.
Der Weg zu einem solchen Kundenwertmanagement (Customer Value and Equity Management) ist nicht ganz einfach und nimmt auch einen längeren Zeitraum in Anspruch. Meine Erfahrung aus der Praxis ist, erstmal mit einem 1-2 tägigen Workshop starten, in dem Vertreter aus allen Bereichen der Firma die Frage beantwortet, WAS macht denn einen Kunden für uns WERTVOLL (und das ist meist nicht nur der Umsatz) und WELCHE Angebote wollen wir dann diesen wertvollen Kunden machen, WELCHE Leistungen erbringen?
Work smarter, not harder!
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