Vertriebserfolg wird immer stärker zum Teamerfolg. Das bedeutet aber auch, dass der Beitrag des/der Einzelnen nicht mehr feststellbar ist. Konsequenterweise darf daher die Steuerung von Außendienstmitarbeiter:innen nicht mehr über eine Belohnung des Vertriebsergebnisses erfolgen, sondern über die operationelle Steuerung des Verhaltens. Kurze wöchentliche Statusgespräche über die Pipeline zwingen sowohl die Vertriebsmitarbeiter:in als die Vertriebsleiter:in zur kurzfristigen Reflexion der Aktivitäten im Feld. Der Vertriebsspezialist Prof. Jensen nannte das schon vor langer Zeit Ruhestörung und Aktivitätentaktung (s.h. Sales Management Review 7/8|2013).
Doch woher die Zeit nehmen für die zahlreichen Mitarbeiter:innengespräche?
Antwort: kein Firefighting! Prozesse standardisieren und (teil-)automatisieren und darauf verlassen, dass sie dann auch funktionieren. Preis-Kompetenzen weitreichend delegieren.
Meine Führungsgrundsätze
Das hat mich zur Formulierung folgender Führungsgrundsätze veranlaßt:
- Vertraue nicht darauf, dass Deine Leute von selbst die richtigen Dinge tun!
- Mach Dir ein Bild und frage sie!
- Aber vertraue darauf, dass die vereinbarten Standardprozesse die richtigen Ergebnisse liefern!
- Überprüfe und steuere die Inputs, nicht den Output!
- Sei aufdringlich, kümmere Dich um Details!
- Studiere die Besuchsberichte und Statistiken, lies Schwächen und Erfolge heraus!
- Leite zum richtigen Handeln an!
- Lass Deine Mitarbeiter*innen selbst Vorschläge machen, unterstütze sie, gib ihnen Erklärungen, belohne und ermuntere sie!
Was ist dazu Ihre Meinung?
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