Prämien, Boni, Provisionen für den Vertriebsaußendienst – ein Zeichen großen Misstrauens?!

Meist ist ein großer Anteil des Einkommens von angestellten Verkäufern im Außendienst an den Er­folg gekoppelt. Das war schon immer so und generiert ja auch für diese Berufsgruppe in Einzelfällen ein unüblich hohes Einkommen. Doch warum ist das so?

Keine andere Berufsgruppe in dieser Hierarchieebene hat einen so großen variablen Gehaltsanteil. Niemals würde eine Firmenleitung auf die Idee kommen, einem Controller oder einem Produktions­mitarbeiter derart hohe Prämien zu bezahlen. Natürlich ist es heute üblich geworden allen Mitarbei­tern mehr oder weniger große Prämien, abhängig von Firmenerfolg und/oder persönlicher Leistung auszubezahlen, aber das geht kaum über ½ -2 Monatsgehälter hinaus. Warum erhalten dann Mitar­beiter im Vertrieb 6-12 Monatsgehälter extra? Dafür, dass sie Ihren Job tun! Dafür, dass sie ihre vereinbar­ten Ziele erreichen!

Zumeist sind die Prämiensysteme so gestaltet, dass schon bei Erreichung des Jahresumsatzzieles deutlich Geld fließt, bei Übererfüllung dann erst recht. Zugegeben, die Grundgehälter sind gelegent­lich sehr bescheiden und die Personen, die im Außendienst arbeiten, sind auf die Provisionszahlun­gen angewiesen. Die Wirkung von Geld als Motivator ist doch recht umstritten, insbesondere wenn es um langfristige Motivation geht. Gut, es ist der Außendienst auch sicher ein harter Beruf, viele Frustrationen sind zu ertragen, lange Arbeitszeiten und die Gefahren des Autoverkehrs tun ein Übri­ges. Aber es gibt auch so viele lohnende Momente und ich habe noch keinen Verkäufer gesehen, der es auf Dauer nur des Geldes wegen tut. Verkaufen kann richtig Spaß machen.

Meiner Ansicht rührt es daher, dass Vertriebsmitarbeiter, die im Außendienst sind, so schwer kon­trollierbar sind. Sie sind unabhängig und selbstorganisiert und entscheiden selber über ihre nächsten Schritte. Tiefes Misstrauen herrscht in den Chefetagen, dass die sowieso nur spazieren fahren und mit den Kunden Kaffee trinken. Daher, richtig Kohle gibt es nur, wenn man richtig reinhaut. Kein an­derer Mitarbeiter würde sich das bei den vielen Unwägbarkeiten, die das Geschäftsleben mit sich bringt, so gefallen lassen – Verkäufer müssen es. Und weil die Prämienhöhe so verlockend ist, lassen sie sich ködern.

Nur Spitzenmanager erhalten noch höhere Boni. Wohl auch, weil man ihnen misstrauen muss.