1. Die Herausforderung
In unserer Welt, in der Informationen nur einen Klick entfernt sind, sind Kunden informierter denn je. Sie recherchieren, vergleichen und treffen Kaufentscheidungen, lange bevor sie mit einem Vertriebsteam in Kontakt treten. Für Vertriebsmitarbeiter wird es daher zunehmend herausfordernd, in den wenigen Kontaktpunkten, die zur Verfügung stehen, Mehrwerte zu liefern. Die Notwendigkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben, ist schwieriger denn je.
Um in diesem komplexen Umfeld erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen innovative Ansätze verfolgen, um ihre Vertriebsmitarbeiter adäquat zu unterstützen. Hier kommt Sales Enablement ins Spiel. Diese Strategie hilft nicht nur, den Vertrieb zu optimieren, sondern stellt auch sicher, dass die richtigen Informationen für den richtigen Ansprechpartner zum richtigen Zeitpunkt bereitgestellt werden, um das Kundenengagement zu steigern.
In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie Ihren Vertriebserfolg durch Sales Enablement steigern können.
2. Was ist Sales Enablement?
Sales Enablement ist mehr als nur ein Trend – es ist eine wesentliche Strategie, die in der DNA erfolgreicher Unternehmen verankert ist. Es umfasst alle Maßnahmen und Tools, die Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Ressourcen ausstatten, damit sie überzeugend kommunizieren und effektive Verkaufsgespräche führen können.
Die Vorteile von Sales Enablement sind vielfältig. Es fördert nicht nur die Effektivität und Produktivität der Vertriebsmitarbeiter und verbessert auch die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Ein gut implementiertes Sales-Enablement-Programm kann das Kundenerlebnis erheblich steigern, indem es sicherstellt, dass die richtigen Informationen zur richtigen Zeit bereitgestellt werden.
3. Die Customer Journey verstehen
Ein zentrales Element von Sales Enablement ist das Verständnis der Customer Journey. Welche Informationen benötigen Kaufentscheider und -Beeinflusser in welcher Phase ihres Entscheidungsprozesses? Haben die verschieden Mitglieder der Buying Group unterschiedliche Informationsbedürfnisse?
In einer frühen Phase benötigen Kunden umfassende Informationen zur Problemdefinition, in der Entscheidungsphase suchen sie dagegen spezifische Produktvergleiche und Testimonials.
Durch die Analyse der Buying-Group-Mitglieder und der möglichen Kontaktpunkte können Vertriebsteams deren Bedürfnisse besser verstehen und überzeugende Informationen gezielt aufbereiten
Das ermöglicht eine maßgeschneiderte Ansprache, die die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöht und die Zufriedenheit und Bindung der Kunden langfristig verbessert.
4. Inhalte strategisch nutzen
Die Entwicklung und Optimierung spezifischer Inhalte ist ein Grundpfeiler des Sales Enablement. Dies umfasst die Analyse bestehender Inhalte – von der Unternehmenswebsite über Prospekte und Whitepapers bis hin zu Social-Media-Präsenzen und Videos – sowie die Neugestaltung von Argumentationsleitfäden, Schulungs- und Kommunikationsmaterialien. Die Zuordnung dieser Materialien zu Kundentypen und Kaufphasen ist entscheidend um eine gezielte Anwendung sicherzustellen. Die Materialien werden – getrennt nach interner Verwendung und für Kunden bestimmt – in einer Datenbank abgelegt, um eine leichte und gezielte Auffindbarkeit zu gewährleisten.
Es muss jedoch auch die konsequente Nutzung durch die Vertriebsmitarbeiter sichergestellt werden. Diese werden sich eingehender als bislang vor jedem Kundenkontakt mit der Auswahl der dafür relevanten Argumentationshilfen und Kundenunterlagen beschäftigen, damit jedes Argument dann auch „sitzt“. Zusätzlich sind regelmäßige Schulungen erforderlich.
Die sogenannte Engagement-Analyse zeigt, welche Materialien der Vertriebsmitarbeiter genutzt und welche der Kunden nach dem Kontakt abgerufen hat.
5. Technologie & Tools
Für größere Unternehmen stehen spezifische Sales-Enablement-Software-Plattformen mit Content-Hubs und KI-Analyse-Tools zur Verfügung. Für kleinere Unternehmen sind jedoch einfache IT-Tools, die üblicherweise in jedem Unternehmen bereits vorhanden sind, für den Beginn zumeist ausreichend. Entscheidend ist nicht die Technologie, sondern die kundengerechte Aufbereitung und gezielte Nutzung von Materialien.
6. Führung & Erfolgsmessung
Ein effektives Sales Enablement erfordert eine klare Führungsstruktur und interdisziplinäre Zusammenarbeit. Der Sales-Enablement-Manager ist oft der Schlüssel zu dieser Zusammenarbeit, indem er Verkaufs- und Marketingstrategien in Einklang bringt. Die klare Unterstützung durch die Geschäftsleitung ist entscheidend für die erfolgreiche Umsetzung.
Neue Anforderungen an den Außendienst stellen ebenfalls eine Herausforderung dar. Vertriebsmitarbeiter müssen nicht nur über allgemeines Produktwissen verfügen, sondern auch mehr Zeit für die Vorbereitung auf den kommenden Kontakt aufwenden. Kurze Best-Practise-Informationen von erfolgreichen Kollegen (z.B. als Podcast) oder Argumentationshilfen bei Einwänden müssen vor dem Kontakt durchgesehen und passendes Infomaterial für den Kunden zusammengestellt werden.
Messbare Erfolge sind ein wichtiger Bestandteil beim Sales Enablement. Neben den wichtigen KPIs, wie z. B. der Anzahl gewonnener Deals, den Verkaufszahlen pro Vertriebler oder der Kundenzufriedenheit, sind Statistiken über die Nutzung der oft mit viel Aufwand erstellten Materialien verfügbar. Diese lassen einen „Marketing-ROI“ errechnen.
7. Fazit
Unternehmen, die in Sales Enablement investieren, sind besser gerüstet, um die Herausforderungen des modernen Marktes zu meistern. Durch die gezielte Unterstützung ihrer Vertriebsmitarbeiter in den kritischen Momenten können sie ihre Verkaufszahlen steigern und die Kundenzufriedenheit maximieren.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Sales Enablement in Ihrem Unternehmen implementieren können? Dann sollten wir besprechen, wie Sie Ihre Vertriebsteams auf die nächste Stufe bringen können. Lassen Sie uns gemeinsam daran arbeiten, Ihren Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern – ich freue mich auf Ihren Anruf!
