Es ist nichts Neues, dass Verkäufer Verkaufsunterlagen zur Information und Überzeugung von Kunden im Verkaufsgespräch nutzen. Neu hingegen ist die Systematik der Erstellung und Planung des Einsatzes von unterstützendem Material. Nachdem über die letzten Jahre die Optimierung der Prozesse an der Kundenfront im Fokus gestanden sind, schenkt man nunmehr der Vorbereitung und der Unterstützung von Vertriebsaktivitäten mehr Beachtung und professionalisiert dafür die Methoden und Systeme.
Vorgeplanter und professioneller Einsatz unterstützender Verkaufsunterlagen
War es früher Verkäufern an der Front selbst überlassen, sich die – aus ihrer Sicht notwendigen -unterstützenden externen Materialien zu suchen, um sie im Verkaufsgespräch anwenden zu können, so erfolgt heute eine auf die jeweilige Verkaufssituation angepasste, systematische Unterstützung der immer teurer werdenden Vertriebsressourcen. So sollte das passende Material zur richtigen Zeit, im richtigen Format an die richtigen Kunden-Vertreter weiterzugeben werden, wie sie es auf Ihrer Kundenreise benötigen.
War es früher der einfache Verkaufsprospekt, geht es jetzt um eine Vielzahl von Materialien, die Verkäufer nutzen, um Kunden über Lösungen, Produkte und Services zu informieren und die Leistungsfähigkeit des eigenen Angebots herauszustellen. Das sind Erklärvideos, Virtual Reality, Konfiguratoren, Simulationssysteme, Kostenvorteilsrechner, Email-Automation, Pushnachrichten und natürlich klassische umfangreiche Produktinformationen, gegebenenfalls ergänzt mit Testberichten und Referenzen.
Ebenso gibt es die Unterstützung im Verkaufsgespräch selbst, mit Online-Gesprächsräumen, Präsentationswerkzeugen, und gegebenenfalls abschließendem Controlling des Gesprächsergebnisses, oder Predictive Analytics mit Empfehlungen für die nächsten Schritte.
Es beginnt damit, dass die Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern systematisch mit maßgeschneiderten internen Materialien unterstützt wird. Dadurch sichert man ab, dass sie in einem bevorstehenden konkreten Kundengespräch das angestrebte Kundenerlebnis (Buying Experience) erreichen.
Leistungen – Seminarinhalte
1 1/2 bis 2-tägiges Seminar vor Ort mit folgenden Inhalten
- Was ist Sales Enablement und wie unterscheidet es sich von der bisherigen Praxis
- Festlegung von Sales Enablement Zielen. Erstellung einer Strategie/Charta
- Die Kundenreise und der Informationsbedarf von Kunden in der jeweiligen Phase. Unterschiedliche Informationsbedarfe der Mitglieder einer Buying Group.
- Gezielte Abdeckung dieses Informationsbedarfs bei den jeweiligen Kundenkontakten (Touchpoints) während der Kundenreise.
- Kategorien von verkaufsunterstützenden Materialien und Prozessen.
- Erfassung und Anpassung bereits erstellter Inhalte (content); Strukturierung und Kategorisierung; Erstellung neuer Inhalte durch Marketing, Vertrieb und externe Partner. Erstellung kundenspezifischer Inhalte (solution selling).
- Zuordnung zu Kaufphasen und Kundentypen; Schließen von Lücken.
- Möglichkeiten und Grenzen der Digitalisierung derartigen Materials.
- Unterstützende IT-Systeme für Sales Enablement. Zusammenspiel mit bestehenden Systemen. Möglichkeiten / Ausbaustufen und Kosten derartiger Systeme
- Veränderung der Aufgaben von Außendienst-Verkäufern; Führung, Motivation und neue Zielsetzungen; Incentives und Coaching.
- Interne Schulungsmaterialien
- Aufgaben eines Sales Enablement Managers /Teams. Einbettung in die bestehende Organisation. Abteilungsübergreifende Funktion.
- Auswahl und Messung von Erfolgskennzahlen (KPIs)
- Start eines Projekts zur Implementierung von Sales Enablement