Der Effekt der „Führungswürdigkeit“ (leadership worthiness) von Vorgesetzten auf die Wechselbereitschft von Vertrieblern
In einem amerikanischen Fachjournal habe ich unlängst einen interessanten Artikel über den Zusammenhang zwischen der (meist hohen) Wechselbereitschaft von Vertrieblern und der „Führungswürdigkeit“ (leadership worthiness) ihrer Vorgesetzten gefunden. Hier das Abstract in deutscher Übersetzung:
Angesichts der Tatsache, dass die Fluktuation von Verkäufern ein erhebliches Problem für Vertriebsorganisationen darstellt, haben Vertriebsforscher viel Aufmerksamkeit darauf verwendet, verschiedene Treiber und Hemmnisse der Fluktuationsabsichten von Verkäufern zu erforschen. Innerhalb dieses Bereichs haben Wissenschaftler nach der weit verbreiteten Meinung „Mitarbeiter kündigen nicht ihre Jobs, sie kündigen ihre Chefs“ folgend vertriebsleiter-bedingte Auslöser wie Führungsstil, Beziehung zwischen Verkäufer und Vertriebsleiter und verschiedene Führungsmerkmale untersucht.
Wir erweiterten diesen Forschungsbereich, indem wir einen Rahmen entwickelten und testeten, in dem Verkäufer die „Führungswürdigkeit“ (leadership worthiness) ihres Vorgesetzten wahrnahmen – ein Konstrukt höherer Ordnung, das aus Kompetenz, Charisma und Verhaltensintegrität besteht – und untersuchten dessen Auswirkungen auf die Fluktuationsabsichten der Verkäufer.
Unsere Untersuchung veranschaulicht, dass die Schlussfolgerungen, Urteile und Zuschreibungen von Verkäufern in Bezug auf ihren Manager einen „Pull-to-Stay-Effekt“ ausüben, indem sie die Wechselabsichten senken. Insbesondere stellten wir fest, dass die Führungswürdigkeit die Wechselabsichten direkt und indirekt über die persönliche Identifikation mit und das Vertrauen in den Manager mindert.
Wir fanden auch einen Nachweis für die dämpfende Wirkung der Dankbarkeit der Verkäufer auf den Zusammenhang zwischen der Führungswürdigkeit einerseits und den Fluktuationsabsichten sowie der Identifikation mit dem Manager andererseits.
Abschließend diskutieren wir theoretische und praktische Implikationen unserer Ergebnisse sowie Richtungen für zukünftige Forschung.
Zum vollständigen Artikel geht es hier:
https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/08853134.2020.1820347
