Verkaufen – eine unbezahlte und unbedankte Dienstleistung

Businesses kaufen um Gewinn zu machen

Businesses kaufen Produkte und Dienstleistungen, um Ihrem Unternehmenszweck zu dienen – also Gewinn zu machen. Dazu benötigen Sie die Verkäufer, die Ihnen Produkt-Vorteile und Hintergründe erklären, Lösungen anbieten, Preise machen und Verträge abschließen. Wie sonst sollten Sie mit dem Lieferanten in Verbindung treten? Also erbringen Verkäufer eine zusätzliche Dienstleistung für den Kunden, der diese – hoffentlich – über den Produktpreis bezahlt. Auch hat z.B. Michael E. Porter schon 1985 in seinem berühmten Wertkettenmodell (Value Chain) den Verkauf als werterhöhende Primäraktivität des Unternehmens gesehen, und nicht wie Personal oder Einkauf als Unterstützungs­aktivität.

Dennoch wird diese Dienstleistung, die neben dem eigentlichen Produkt geliefert werden muss, von den Kunden meist nur wenig geschätzt. Auch scheint sie oft nicht von hervorragender Qualität zu sein, wie zahlreiche Zufriedenheitsumfragen unter Einkäufern beweisen. Also fehlt es neben Eigen­werbung zur Verbesserung des Images auch am Qualitätsmanagement zu Verbesserung der Leistung.

Verkaufen ist eine Dienstleistung für den Kunden

Worin besteht nun die eigentliche Dienstleistung eines Verkäufers? Im Wesentlichen sind es die Pro­duktion von Kommunikation mit (Potenzial-)Kunden und das viel zitierte Beziehungsmanagement, also alle Aktivitäten, die den Gesprächskontakt zwischen Kundenvertretern und Lieferantenvertre­tern aufrechterhalten. Damit wird der Verkäufer zum teuersten, aber effektivsten Kommunikations­instrument.

Gefragt sind ein gesundes Selbstbewusstsein der Verkäufer, basierend auf dem Gedanken „Ich helfe Dir Gewinn zu machen“, auch wenn das leicht in schwierigen Verhandlungssituation mit arroganten Kunden verloren gehen kann, sowie eine Professionalität, die durch die aus dem Produktionsbereich bekannten Qualitätssicherungsmaßnahmen geschaffen werden kann. Unterstützt muss beides durch exzellente Führung werden, die fordert und fördert.

Verkaufen ist Sache von Profis, die auf Augenhöhe mit dem Kunden sind. Das müssen sich noch viele Lieferanten erarbeiten. Und der Verkauf muss sich die Frage nach der Qualität seiner Leistungen regelmäßig gefallen lassen.

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