Sie bearbeiten seit vielen Jahren ihren Markt mit einem Außendienst? Ein Telefon-Team kümmert sich um Aufträge? Ein Internet-Shop ist schon seit mehreren Jahren online? Ihre Handelsvertreter verkaufen Ihr Produkt in Ihrem Namen? Ihre Händler vertreiben Ihr Produkt nach bestem Wissen?
Wann haben Sie sich das letzte Mal die Frage gestellt, ob all diese Methoden, die sich in der Vergangenheit bewährt haben, noch immer zu ihrem Markt passen? Liegt die gewählte Methode in Ihrem Interesse oder im Interesse des Kunden? Wünscht sich Ihr Kunde regelmäßige Vertreterbesuche, oder ist es ihre Absicht damit den Kunden stärker zu binden?
Kunden sind mit Außendienstbesuchen nur mittelmäßig bis gering zufrieden
Zahlreiche Studien belegen, dass die Zufriedenheit vom Kunden mit Außendienstbesuchen nur mittelmäßig bis gering ist, und dennoch setzen viele Unternehmen auf diese Vertriebs-Methode. Andererseits kann die heute so oft gepriesene Digitalisierung kann nicht für alle Produkte und Märkte die optimale Lösung sein. Aber oft ist mehr Digital – als sie sich selbst vorstellen können – für Ihren Kundenkreis in seinem Beschaffungsprozess eine gewünschte Informations- und Kontakt-Form.
Die Grundfrage muss sein: welchen NUTZEN stiftet die jeweilige Vertriebs Methode für den Kunden? Das lässt sich nicht für alle Phasen des Kauf Prozesses einheitlich beantworten. So können digitale Medien (ein Großteil der Einkäufer und Nutzer sind bereits Millennials) für die frühen Phasen einen hohen Nutzen stiften. In der Auswahl Phase kann persönliche Beratung Face to Face oder am Telefon der geeignete Weg sein. In der Nachbetreuung wird die zu wählende Kontaktform von der Langlebigkeit des Produktes und dem Wunsch nach langdauernder Kundenbindung abhängen.
Ist Ihr Produkt noch immer so erklärungsbedürftig wie es war?
Eine alte Regel besagt, umso erklärungsbedürftiger das Produkt und umso komplexer der Kauf-Vorgang, umso persönlicher muss der Kontakt gestaltet sein. Aber ist Ihr Produkt noch immer so erklärungsbedürftige, wie es einmal war? Alle Produkt Konfiguratoren und Online Auswahl Tools werden bei sehr erklärungsbedürftigen Produkten das persönliche Gespräch nie ersetzen können. Aber das entscheidet der Kunde und nicht Sie!
Gehen Sie doch nochmals in die Tiefe ihre Kundenwünsche. Welche Methode stiftet für den Kunden den größten Nutzen, in Abhängigkeit von der jeweiligen Phase des Kaufprozesses. Werfen Sie überkommene Methoden über Bord und richten sie sich hundertprozentig an den Kundenwünschen aus. Der Aufbau von Verkaufsdruck auf den Kunden durch einen gesprächigen Außendienst ist heute überkommen.
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