Kategorie Vertriebswissen

1. Die Herausforderung In unserer Welt, in der Informationen nur einen Klick entfernt sind, sind Kunden informierter denn je. Sie recherchieren, vergleichen und treffen Kaufentscheidungen, lange bevor sie mit einem Vertriebsteam in Kontakt treten. Für Vertriebsmitarbeiter wird es daher zunehmend…

Wenn Ihre Vertriebsorganisation nicht die gewünschten Ergebnisse liefert, helfen Ausreden wie Marktlage, mangelnde Produktverfügbarkeit, zu hohe Preise und Personalmangel nicht weiter. Auch eine gründliche Analyse der Schwachstellen wird keine sofortige Verbesserung bringen. Und jetzt über eine neue Strategie nachzudenken, ist…

Eine über mehrere Jahre durchgeführte Studie der ehemaligen Miller Heiman Group (heute Korn Ferry) identifizierte nur ca. 7% der 1300 teilnehmenden Unternehmen im Vertrieb als „World Class“. Warum schafft es der Rest nicht, in diese Liga aufzusteigen? Der Weg ist…

92 % der Führungskräfte geben an, dass ihre Investitionen in Sales Enablement dazu beigetragen haben, die Vertriebsleistung ihres Unternehmens im letzten Jahr zu steigern. Mit Sales Enablement schärfen Sie die Mittel (Methoden und Werkzeuge) Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Nicht nur die Anzahl…

Ihre Vertriebsmitarbeiter mögen das CRM-System nicht? Sie sagen, die Daten seien schlecht und das System sei schwer zu bedienen. Sie wollen ein Neues, damit sie vernünftig damit arbeiten können? Schlechte Daten resultieren immer aus schlechten oder fehlenden Prozessen. Und selbst…

Wenn Ihre Umsätze nicht zufriedenstellend sind, dann liegt das - nehmen Sie es persönlich - an Ihnen und nicht an Ihren Verkäufern. Es liegt auch nicht an ungünstigen Marktbedingungen oder am Preisverfall.

Es hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass das Anbieten von „Lösungen“, anstatt standardisierter Produkte (Solution Selling), zu höheren Margen, einer stärkeren Kundenbindung und einer nachhaltigeren Kundenzufriedenheit führt. Darüber hinaus sind in den letzten Jahren die Erwartungen der Kunden an komplexe…

Selten sind Kunden so zufrieden, wie wenn eine Reklamation ihren Erwartungen entsprechend bearbeitet wurde. Und natürlich bietet eine Reklamation auch die Chance, interne Schwachstellen zu beseitigen oder Mängel am Produkt oder der Dienstleistung zu beheben. Grundlage jeder Reklamation ist doch…

Es ist nichts Neues, dass Verkäufer Verkaufsunterlagen zur Information und Überzeugung von Kunden im Verkaufsgespräch nutzen. Neu hingegen ist die Systematik der Erstellung und Planung des Einsatzes von unterstützendem Material. Das sind Erklärvideos, Virtual Reality, Konfiguratoren, Simulationssysteme, Kostenvorteilsrechner, E-Mail-Automation, Pushnachrichten und natürlich klassische umfangreiche Produktinformationen, gegebenenfalls ergänzt mit Testberichten und Referenzen.

Produktivität und Leistung von Vertriebsmitarbeiter sind auf die jeweilige individuelle Vorgehensweise zurückzuführen. Lassen Sie Ihre Top-Performer die idealen Vertriebsprozesse definieren und übertragen Sie diese Vorgehensweisen auf die restliche Mannschaft.

Ein Produktionsmanager wäre über so manche Defizite im Vertriebsprozess mehr als verwundert. Die hohe Ausschussquote, die schlechte Arbeitsverteilung, die langen Produktionszeiten und das geringe Maß an Planung würden ihm sofort auffallen. Er würde moderne Produktions- und Logistikmanagement Methoden anwenden, um die Vertriebsprozesse zu verbessern.

Gute Verkaufsunterlagen und Sales Stories entfalten ihre größte Wirkung in einer späten Phase des Verkaufs-Trichters, dann wenn der Kunde Entscheidungshilfen sucht.