Kategorie Vertriebswissen

Video und Whitepaper: Voice of the Customer (VoC) bietet weitere Einblicke in die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden. Ein strukturierter Prozess zur Erfassung der ausgesprochenen und unausgesprochenen• Wünsche / Erwartungen• Präferenzen• Abneigungen Für weitergehende Informationen fordern Sie mein kostenloses Whitepaper…

Video und Whitepaper: Damit das Gesamtgeschäft eines Unternehmens profitabel ist, müssen alle oder zumindest die meisten Kunden profitabel sein – frei nach dem Motto: „Good companies have only good customers.“ Darum muss es für jeden Kunden, der negative Wertbeiträge liefert,…

Vertriebserfolg wird immer stärker zum Teamerfolg. Das bedeutet aber auch, dass der Beitrag des/der Einzelnen nicht mehr feststellbar ist. Konsequenterweise darf daher die Steuerung von Außendienstmitarbeiter:innen nicht mehr über eine Belohnung des Vertriebsergebnisses erfolgen, sondern über die operationelle Steuerung des…

Video und Whitepaper: Jede Planung einer B2B-Vertriebsstrategie beginnt mit einer Analyse des Marktes. Insbesondere die Kundenstruktur, also die Verteilung von XL-L-M-S-XS-Kunden ist wichtig. Für weitergehende Informationen fordern Sie mein kostenloses Whitepaper an.

Video und Whitepaper:  Das Alleinstellungsmerkmal oder englisch Unique Selling Proposition (USP) macht klar, was ein Kunde „nur bei mir“ erhält und weswegen er immer wieder kommen sollte bzw. bereit sein sollte einen etwas höheren Preis zu bezahlen.Sollte ein Unternehmen tatsächlich…

Ein Kunde, der einen Bedarf/Problem hat, möchte schnelle und richtige Antworten auf seine Fragen. Die Stärke eines Verkäufers/einer Verkäuferin liegt doch darin, dass er/sie das Kunden-Problem tiefgründig analysieren und passende Lösungen anbieten kann.

Sie bearbeiten seit vielen Jahren ihren Markt mit einem Außendienst? Ein Telefon-Team kümmert sich um Aufträge? Ein Internet-Shop ist schon seit mehreren Jahren online? Ihre Handelsvertreter verkaufen Ihr Produkt in Ihrem Namen? Ihre Händler vertreiben Ihr Produkt nach bestem Wissen?…

Diskussionsbeitrag und Video: Sollen wir im Vertrieb effizienter werden oder effektiver?   EFFIZIENT bedeutet einen höheren Wirkungsgrad zu erreichen, also „höher-schneller-weiter“. Auf den Vertrieb umgelegt würde das bedeuten, Sie optimieren laufend Ihre Prozesse und Organisation so, dass alles schneller geht…

In diesem Beitrag wird eine betriebswirtschaftliche Methode erörtert, um dem Fachkräftemangel zu begegnen. In angehängten Videos wird die Methode detailliert erläutert.

Heikel! – Nicht anfassen! Währenddessen bereits die Bereiche der Produktion, des Einkaufs, der Logistik und der Finanz bis aufs Komma optimiert und verschlankt wurden, herrscht vielerorts große Angst davor, die Vertriebsorganisation anzufassen und zu optimieren.

Eine Geschichte von Walen und Enten Aus der Sicht der Produktion ist ein guter Kunde einer, der regelmäßig große Mengen bestellt, ohne besondere Anforderungen an Produktvariationen, Lieferzeit und Verpackung. Das erlaubt gute Planbarkeit und hohe Auslastung. Aus der Sicht des…

Schlechte Datenlage und lange Dauer des Vertriebszyklus Eine Grundproblematik des Vertriebscontrollings ist doch die meist schlechte Datenlage, wenn kein CRM System genutzt wird, da der Vertriebsprozess selbst nur wenige Daten liefert, die zur Kennzah­lenbildung herangezogen werden können. Das Ergebnis (Output)…