Kategorie Vertriebswissen

Video und Whitepaper:  Das Alleinstellungsmerkmal oder englisch Unique Selling Proposition (USP) macht klar, was ein Kunde „nur bei mir“ erhält und weswegen er immer wieder kommen sollte bzw. bereit sein sollte einen etwas höheren Preis zu bezahlen.Sollte ein Unternehmen tatsächlich…

Ein Kunde, der einen Bedarf/Problem hat, möchte schnelle und richtige Antworten auf seine Fragen.

Die Stärke eines Verkäufers/einer Verkäuferin liegt doch darin, dass er/sie das Kunden-Problem tiefgründig analysieren und passende Lösungen anbieten kann.

Sie bearbeiten seit vielen Jahren ihren Markt mit einem Außendienst? Ein Telefon-Team kümmert sich um Aufträge? Ein Internet-Shop ist schon seit mehreren Jahren online? Ihre Handelsvertreter verkaufen Ihr Produkt in Ihrem Namen? Ihre Händler vertreiben Ihr Produkt nach bestem Wissen?…

Diskussionsbeitrag und Video: Sollen wir im Vertrieb effizienter werden oder effektiver?   EFFIZIENT bedeutet einen höheren Wirkungsgrad zu erreichen, also „höher-schneller-weiter“. Auf den Vertrieb umgelegt würde das bedeuten, Sie optimieren laufend Ihre Prozesse und Organisation so, dass alles schneller geht…

In diesem Beitrag wird eine betriebswirtschaftliche Methode erörtert, um dem Fachkräftemangel zu begegnen.
In angehängten Videos wird die Methode detailliert erläutert.

Heikel! – Nicht anfassen!

Währenddessen bereits die Bereiche der Produktion, des Einkaufs, der Logistik und der Finanz bis aufs Komma optimiert und verschlankt wurden, herrscht vielerorts große Angst davor, die Vertriebsorganisation anzufassen und zu optimieren.

Eine Geschichte von Walen und Enten Aus der Sicht der Produktion ist ein guter Kunde einer, der regelmäßig große Mengen bestellt, ohne besondere Anforderungen an Produktvariationen, Lieferzeit und Verpackung. Das erlaubt gute Planbarkeit und hohe Auslastung. Aus der Sicht des…

Schlechte Datenlage und lange Dauer des Vertriebszyklus Eine Grundproblematik des Vertriebscontrollings ist doch die meist schlechte Datenlage, wenn kein CRM System genutzt wird, da der Vertriebsprozess selbst nur wenige Daten liefert, die zur Kennzah­lenbildung herangezogen werden können. Das Ergebnis (Output)…

Außendienst-Verkäuferinnen und -Verkäufer sind einsame Menschen – verglichen mit den üblichen Bürohengsten und -Stuten. Alleinegelassen mit der Kälte der Kunden und dem Feuer der Akquise, gebeutelt von Lieferverzögerungen und Fehlern der Rechnungstellung, den Gefahren der Straße und den langen Arbeitszeiten.…

… dass Sie nicht wissen, was Ihre Außendienst Mitarbeiter so den ganzen Tag lang tun. Falls  Ihr Außendienst (und Innendienst) jedes Kundengespräch und jeden Telefonkontakt sauber dokumentiert, Ziel und Erfolg der Kommunikation bewertet und eine Indikation für die Zufriedenheit des…

Meist ist ein großer Anteil des Einkommens von angestellten Verkäufern im Außendienst an den Er­folg gekoppelt. Das war schon immer so und generiert ja auch für diese Berufsgruppe in Einzelfällen ein unüblich hohes Einkommen. Doch warum ist das so? Keine…

Die Kunst des Fragens Die klassische Führungsaufgabe im Vertrieb bestand im Wesentlichen darin, dass sich ein(e) Verkaufsleiter(in) zurücklehnte und sich von seinen/ihren Mitarbeiter(innen) in mehr oder weniger großen Abständen berichten ließ, was sich am Markt so tut. Gewonnene und verlorene…