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Eine aktuelle internationale Meta-Studie aus dem Jahr 2025, die 66 wissenschaftliche Arbeiten zur Servitization auswertet, kommt zu einer klaren Schlussfolgerung: Nicht die Technologie entscheidet über den Erfolg, sondern der Vertrieb.

Der Vertrieb spielt eine zentrale Rolle in der Wachstumsstrategie jedes Unternehmens. Besonders bei der Einführung neuer Produkte sind Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter das entscheidende Bindeglied zwischen Innovation und Markt. Doch die Steuerung dieser Vertriebsaktivitäten gestaltet sich oftmals als Herausforderung: Welche Kontrollsysteme…

Der Effekt der „Führungswürdigkeit“ (leadership worthiness) von Vorgesetzten auf die Wechselbereitschft von Vertrieblern In einem amerikanischen Fachjournal habe ich unlängst einen interessanten Artikel über den Zusammenhang zwischen der (meist hohen) Wechselbereitschaft von Vertrieblern und der „Führungswürdigkeit“ (leadership worthiness) ihrer Vorgesetzten…

1. Die Herausforderung In unserer Welt, in der Informationen nur einen Klick entfernt sind, sind Kunden informierter denn je. Sie recherchieren, vergleichen und treffen Kaufentscheidungen, lange bevor sie mit einem Vertriebsteam in Kontakt treten. Für Vertriebsmitarbeiter wird es daher zunehmend…

Wenn Ihre Vertriebsorganisation nicht die gewünschten Ergebnisse liefert, helfen Ausreden wie Marktlage, mangelnde Produktverfügbarkeit, zu hohe Preise und Personalmangel nicht weiter. Auch eine gründliche Analyse der Schwachstellen wird keine sofortige Verbesserung bringen. Und jetzt über eine neue Strategie nachzudenken, ist…

Eine über mehrere Jahre durchgeführte Studie der ehemaligen Miller Heiman Group (heute Korn Ferry) identifizierte nur ca. 7% der 1300 teilnehmenden Unternehmen im Vertrieb als „World Class“. Warum schafft es der Rest nicht, in diese Liga aufzusteigen? Der Weg ist…

92 % der Führungskräfte geben an, dass ihre Investitionen in Sales Enablement dazu beigetragen haben, die Vertriebsleistung ihres Unternehmens im letzten Jahr zu steigern. Mit Sales Enablement schärfen Sie die Mittel (Methoden und Werkzeuge) Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Nicht nur die Anzahl…

Ihre Vertriebsmitarbeiter mögen das CRM-System nicht? Sie sagen, die Daten seien schlecht und das System sei schwer zu bedienen. Sie wollen ein Neues, damit sie vernünftig damit arbeiten können? Schlechte Daten resultieren immer aus schlechten oder fehlenden Prozessen. Und selbst…

Wenn Ihre Umsätze nicht zufriedenstellend sind, dann liegt das - nehmen Sie es persönlich - an Ihnen und nicht an Ihren Verkäufern. Es liegt auch nicht an ungünstigen Marktbedingungen oder am Preisverfall.

Es hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass das Anbieten von „Lösungen“, anstatt standardisierter Produkte (Solution Selling), zu höheren Margen, einer stärkeren Kundenbindung und einer nachhaltigeren Kundenzufriedenheit führt. Darüber hinaus sind in den letzten Jahren die Erwartungen der Kunden an komplexe…

Selten sind Kunden so zufrieden, wie wenn eine Reklamation ihren Erwartungen entsprechend bearbeitet wurde. Und natürlich bietet eine Reklamation auch die Chance, interne Schwachstellen zu beseitigen oder Mängel am Produkt oder der Dienstleistung zu beheben. Grundlage jeder Reklamation ist doch…