Helmut Hausner

Es hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass das Anbieten von „Lösungen“, anstatt standardisierter Produkte (Solution Selling), zu höheren Margen, einer stärkeren Kundenbindung und einer nachhaltigeren Kundenzufriedenheit führt. Darüber hinaus sind in den letzten Jahren die Erwartungen der Kunden an komplexe…

Selten sind Kunden so zufrieden, wie wenn eine Reklamation ihren Erwartungen entsprechend bearbeitet wurde. Und natürlich bietet eine Reklamation auch die Chance, interne Schwachstellen zu beseitigen oder Mängel am Produkt oder der Dienstleistung zu beheben. Grundlage jeder Reklamation ist doch…

Es ist nichts Neues, dass Verkäufer Verkaufsunterlagen zur Information und Überzeugung von Kunden im Verkaufsgespräch nutzen. Neu hingegen ist die Systematik der Erstellung und Planung des Einsatzes von unterstützendem Material.
Das sind Erklärvideos, Virtual Reality, Konfiguratoren, Simulationssysteme, Kostenvorteilsrechner, E-Mail-Automation, Pushnachrichten und natürlich klassische umfangreiche Produktinformationen, gegebenenfalls ergänzt mit Testberichten und Referenzen.

Produktivität und Leistung von Vertriebsmitarbeiter sind auf die jeweilige individuelle Vorgehensweise zurückzuführen. Lassen Sie Ihre Top-Performer die idealen Vertriebsprozesse definieren und übertragen Sie diese Vorgehensweisen auf die restliche Mannschaft.

Ein Produktionsmanager wäre über so manche Defizite im Vertriebsprozess mehr als verwundert. Die hohe Ausschussquote, die schlechte Arbeitsverteilung, die langen Produktionszeiten und das geringe Maß an Planung würden ihm sofort auffallen. Er würde moderne Produktions- und Logistikmanagement Methoden anwenden, um die Vertriebsprozesse zu verbessern.

Gute Verkaufsunterlagen und Sales Stories entfalten ihre größte Wirkung in einer späten Phase des Verkaufs-Trichters, dann wenn der Kunde Entscheidungshilfen sucht.

Die Ermittlung der Gesamt-Profitabilität eines Kunden bringt oft erhellende Erkenntnisse. Die Angst so mancher Vertriebler, dass ihre „guten“ Kunden dadurch „totgerechnet“ werden, ist völlig unbegründet. Es geht schlussendlich darum, Ansatzpunkte zur Steigerung der Kunden Profitabilität zu finden.

Verkäufer im B2B Geschäft beklagen den schlechteren Zugang zu ihren Kunden, bedingt durch die Einschränkungen der Pandemie. Sie befürchten Geschäft zu verlieren, weil sie Kunden nicht besuchen können. Doch woher kommt diese Angst? Konnten sie in der Vergangenheit durch intensiveren…

Diskussionsbeitrag und Video Wenn Sie das Gefühl haben, dass es heutzutage schwerer ist Mitarbeiter*innen zu halten oder neue zu gewinnen als Kunden zu halten oder zu gewinnen, so sind Sie nicht allein. Der Konkurrenzkampf um die besten Mitarbeiter*innen (engl.: War…

Machen Sie mehr aus Ihrer bestehenden Vertriebsmannschaft (neue Leute bekommen Sie sowieso nicht)!
Erhöhen Sie Ihre Effektivität durch vorgegebene Prozesse, rigorose Planung und top technische Ausstattung.