Coaching für effektiveren technischen Vertrieb
Coaching für effektiveren technischen Vertrieb
Warum scheuen sich viele, ihre Vertriebsorganisation zu optimieren?
Was ist ein guter Kunde – und wer bestimmt das?
Eine Geschichte von Walen und Enten Aus der Sicht der Produktion ist ein guter Kunde einer, der regelmäßig große Mengen bestellt, ohne besondere Anforderungen an Produktvariationen, Lieferzeit und Verpackung. Das erlaubt gute Planbarkeit und hohe Auslastung. Aus der Sicht des…
Vertriebscontrolling – Überwachung der Inputs anstatt der Outputs
Schlechte Datenlage und lange Dauer des Vertriebszyklus Eine Grundproblematik des Vertriebscontrollings ist doch die meist schlechte Datenlage, wenn kein CRM System genutzt wird, da der Vertriebsprozess selbst nur wenige Daten liefert, die zur Kennzahlenbildung herangezogen werden können. Das Ergebnis (Output)…
Generäle schießen nicht – warum müssen dann Verkaufsleiter verkaufen?
Außendienst-Verkäuferinnen und -Verkäufer sind einsame Menschen – verglichen mit den üblichen Bürohengsten und -Stuten. Alleinegelassen mit der Kälte der Kunden und dem Feuer der Akquise, gebeutelt von Lieferverzögerungen und Fehlern der Rechnungstellung, den Gefahren der Straße und den langen Arbeitszeiten.…
Lassen Sie es nicht zu, …
… dass Sie nicht wissen, was Ihre Außendienst Mitarbeiter so den ganzen Tag lang tun. Falls Ihr Außendienst (und Innendienst) jedes Kundengespräch und jeden Telefonkontakt sauber dokumentiert, Ziel und Erfolg der Kommunikation bewertet und eine Indikation für die Zufriedenheit des…
Prämien, Boni, Provisionen für den Vertriebsaußendienst – ein Zeichen großen Misstrauens?!
Meist ist ein großer Anteil des Einkommens von angestellten Verkäufern im Außendienst an den Erfolg gekoppelt. Das war schon immer so und generiert ja auch für diese Berufsgruppe in Einzelfällen ein unüblich hohes Einkommen. Doch warum ist das so? Keine…
Das ist anders beim Führen eines Vertriebsteams mit einem CRM-System
Die Kunst des Fragens Die klassische Führungsaufgabe im Vertrieb bestand im Wesentlichen darin, dass sich ein(e) Verkaufsleiter(in) zurücklehnte und sich von seinen/ihren Mitarbeiter(innen) in mehr oder weniger großen Abständen berichten ließ, was sich am Markt so tut. Gewonnene und verlorene…
Das Märchen vom geborenen Verkäufer
Verkaufen ist nicht Charisma & Glück, sondern Disziplin, Präzision undFleiß, Fleiß, Fleiß! Es war einmal ein charismatischer Verkäufer, der hatte auch noch Glück und landete einen großen Deal. Dafür wurde er dann fürstlich entlohnt und die Bewunderung war ihm sicher.…
Verkaufen – eine unbezahlte und unbedankte Dienstleistung
Businesses kaufen um Gewinn zu machen Businesses kaufen Produkte und Dienstleistungen, um Ihrem Unternehmenszweck zu dienen – also Gewinn zu machen. Dazu benötigen Sie die Verkäufer, die Ihnen Produkt-Vorteile und Hintergründe erklären, Lösungen anbieten, Preise machen und Verträge abschließen. Wie…