Helmut Hausner

Die Ermittlung der Gesamt-Profitabilität eines Kunden bringt oft erhellende Erkenntnisse. Die Angst so mancher Vertriebler, dass ihre „guten“ Kunden dadurch „totgerechnet“ werden, ist völlig unbegründet. Es geht schlussendlich darum, Ansatzpunkte zur Steigerung der Kunden Profitabilität zu finden.

Verkäufer im B2B Geschäft beklagen den schlechteren Zugang zu ihren Kunden, bedingt durch die Einschränkungen der Pandemie. Sie befürchten Geschäft zu verlieren, weil sie Kunden nicht besuchen können. Doch woher kommt diese Angst? Konnten sie in der Vergangenheit durch intensiveren…

Diskussionsbeitrag und Video Wenn Sie das Gefühl haben, dass es heutzutage schwerer ist Mitarbeiter*innen zu halten oder neue zu gewinnen als Kunden zu halten oder zu gewinnen, so sind Sie nicht allein. Der Konkurrenzkampf um die besten Mitarbeiter*innen (engl.: War…

Machen Sie mehr aus Ihrer bestehenden Vertriebsmannschaft (neue Leute bekommen Sie sowieso nicht)! Erhöhen Sie Ihre Effektivität durch vorgegebene Prozesse, rigorose Planung und top technische Ausstattung.

Video und Whitepaper: Voice of the Customer (VoC) bietet weitere Einblicke in die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden. Ein strukturierter Prozess zur Erfassung der ausgesprochenen und unausgesprochenen• Wünsche / Erwartungen• Präferenzen• Abneigungen Für weitergehende Informationen fordern Sie mein kostenloses Whitepaper…

Video und Whitepaper: Damit das Gesamtgeschäft eines Unternehmens profitabel ist, müssen alle oder zumindest die meisten Kunden profitabel sein – frei nach dem Motto: „Good companies have only good customers.“ Darum muss es für jeden Kunden, der negative Wertbeiträge liefert,…

Vertriebserfolg wird immer stärker zum Teamerfolg. Das bedeutet aber auch, dass der Beitrag des/der Einzelnen nicht mehr feststellbar ist. Konsequenterweise darf daher die Steuerung von Außendienstmitarbeiter:innen nicht mehr über eine Belohnung des Vertriebsergebnisses erfolgen, sondern über die operationelle Steuerung des…

Video und Whitepaper: Jede Planung einer B2B-Vertriebsstrategie beginnt mit einer Analyse des Marktes. Insbesondere die Kundenstruktur, also die Verteilung von XL-L-M-S-XS-Kunden ist wichtig. Für weitergehende Informationen fordern Sie mein kostenloses Whitepaper an.

Video und Whitepaper:  Das Alleinstellungsmerkmal oder englisch Unique Selling Proposition (USP) macht klar, was ein Kunde „nur bei mir“ erhält und weswegen er immer wieder kommen sollte bzw. bereit sein sollte einen etwas höheren Preis zu bezahlen.Sollte ein Unternehmen tatsächlich…

Ein Kunde, der einen Bedarf/Problem hat, möchte schnelle und richtige Antworten auf seine Fragen. Die Stärke eines Verkäufers/einer Verkäuferin liegt doch darin, dass er/sie das Kunden-Problem tiefgründig analysieren und passende Lösungen anbieten kann.