Helmut Hausner

Ein Produktionsmanager wäre über so manche Defizite im Vertriebsprozess mehr als verwundert. Die hohe Ausschussquote, die schlechte Arbeitsverteilung, die langen Produktionszeiten und das geringe Maß an Planung würden ihm sofort auffallen. Er würde moderne Produktions- und Logistikmanagement Methoden anwenden, um die Vertriebsprozesse zu verbessern.

Gute Verkaufsunterlagen und Sales Stories entfalten ihre größte Wirkung in einer späten Phase des Verkaufs-Trichters, dann wenn der Kunde Entscheidungshilfen sucht.

Die Ermittlung der Gesamt-Profitabilität eines Kunden bringt oft erhellende Erkenntnisse. Die Angst so mancher Vertriebler, dass ihre „guten“ Kunden dadurch „totgerechnet“ werden, ist völlig unbegründet. Es geht schlussendlich darum, Ansatzpunkte zur Steigerung der Kunden Profitabilität zu finden.

Verkäufer im B2B Geschäft beklagen den schlechteren Zugang zu ihren Kunden, bedingt durch die Einschränkungen der Pandemie. Sie befürchten Geschäft zu verlieren, weil sie Kunden nicht besuchen können. Doch woher kommt diese Angst? Konnten sie in der Vergangenheit durch intensiveren…

Diskussionsbeitrag und Video Wenn Sie das Gefühl haben, dass es heutzutage schwerer ist Mitarbeiter*innen zu halten oder neue zu gewinnen als Kunden zu halten oder zu gewinnen, so sind Sie nicht allein. Der Konkurrenzkampf um die besten Mitarbeiter*innen (engl.: War…

Machen Sie mehr aus Ihrer bestehenden Vertriebsmannschaft (neue Leute bekommen Sie sowieso nicht)! Erhöhen Sie Ihre Effektivität durch vorgegebene Prozesse, rigorose Planung und top technische Ausstattung.

Video und Whitepaper: Voice of the Customer (VoC) bietet weitere Einblicke in die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden. Ein strukturierter Prozess zur Erfassung der ausgesprochenen und unausgesprochenen• Wünsche / Erwartungen• Präferenzen• Abneigungen Für weitergehende Informationen fordern Sie mein kostenloses Whitepaper…

Video und Whitepaper: Damit das Gesamtgeschäft eines Unternehmens profitabel ist, müssen alle oder zumindest die meisten Kunden profitabel sein – frei nach dem Motto: „Good companies have only good customers.“ Darum muss es für jeden Kunden, der negative Wertbeiträge liefert,…

Vertriebserfolg wird immer stärker zum Teamerfolg. Das bedeutet aber auch, dass der Beitrag des/der Einzelnen nicht mehr feststellbar ist. Konsequenterweise darf daher die Steuerung von Außendienstmitarbeiter:innen nicht mehr über eine Belohnung des Vertriebsergebnisses erfolgen, sondern über die operationelle Steuerung des…

Video und Whitepaper: Jede Planung einer B2B-Vertriebsstrategie beginnt mit einer Analyse des Marktes. Insbesondere die Kundenstruktur, also die Verteilung von XL-L-M-S-XS-Kunden ist wichtig. Für weitergehende Informationen fordern Sie mein kostenloses Whitepaper an.